BtoCとBtoBの営業強化方法の違い

この記事の内容は、2020/2/3にメルマガで配信した内容をバックナンバーとして掲載しています

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本日のテーマ、「BtoCとBtoBの営業強化方法の違い」について記載します。

 

 

個人客向けのビジネスをBtoC、法人顧客向けのビジネスをBtoBと

 

よんだりしますが、事業者様が営業力を強化して販売増加に

 

取組む際の留意点としてBtoCか、BtoBか、で方法が大きく異なります。

 

 

なぜなら、個人客と、法人客とで、購入の仕方が全く異なるためです。

 

 

例えば個人客は、デパートで帽子を買う場合、

 

陳列された商品を比較して気に入れば直ぐに購入します。

 

また、期間限定割引セール等に後押しされ購入を決めたりもします。

 

 

一方で法人客の場合は、担当者がその商品をどれだけ

 

気に入ったとして、その場で直ぐに衝動的に購入する

 

といった事はほとんどありません。

 

 

仮に期間限定50%OFFであったとしても社内決裁を経ないと

 

購入することはありません。

 

更には、あえて政策的に高い商品と安い商品の両方を並行して

 

複数購買するといったケースもあります。

 

 

顧客の特徴をまとめると以下のようになります。

 

 

<BtoC 個人>

買い方:衝動買い

購買者の特徴:素人、1人(少人数)

ターゲット数:多い

取引ボリューム:小さい

取引形態:スポット

 

<BtoB 法人>

買い方:多面的に判断

購買者の特徴:専門家、関係者複数

ターゲット数:少ない

取引ボリューム:大きい

取引形態:継続的

 

 

 

この様に販売ターゲットが個人客か法人客かの視点で、

 

現状の営業方法が適切であるかを再チェックしてみる

 

と営業力強化の糸口になるかもしれません。

 

 

東京都よろず支援拠点

コーディネーター 西川

03-6205-4728